챌린저뱅크 (Challenger Bank)의 정의와 초기 성장 전략

글로벌 금융위기 이후, 영국 정부를 필두로 한 EU의 각국 정부는 금융 시장 내 건전한 경쟁 촉진을 위해 소규모 은행 서비스 제공자들에게 은행 라이선스를 추가로 허가했습니다. 정책적 지원에 힘입어 탄생한 챌린저뱅크는 단순한 상품과 저렴한 수수료, 경쟁력 있는 금리 제공 등을 통해 기존 전통 은행에서 이탈한 다양한 고객군을 흡수하며 무섭게 성장했습니다.

이번 포스팅에서는 챌린저뱅크의 정의와 탄생 배경, 성장 전략에 대해 알아보겠습니다. CB Insights의 챌린저뱅크 플레이북을 기반으로 작성되었습니다.

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챌린저뱅크란?

​챌린저뱅크는 소프트웨어를 활용하여 소매 금융을 디지털화하고 간소화합니다. 이들은 기술 기반의 은행 서비스를 제공하는 “기업”으로, 모바일과 같은 디지털 유통 채널을 사용하여 당좌 예금 및 저축 계좌, 대출, 보험, 신용카드와 같은 경쟁력 있는 은행 서비스를 제공합니다.

챌린저뱅크와 기존 은행의 차이점

대면 영업을 위해 물리적 지점을 운영하는 기존의 은행과 달리 챌린저 뱅크는 모바일 및 데스크톱 플랫폼 기반의 디지털 우선 접근 방식을 사용합니다. 챌린저뱅크는 전통 은행과 달리, 투명한 정책을 기반으로 한 낮은 수수료 부과로 고객에 환영받았습니다. 챌린저뱅크는 언제 어디서든 사용 가능한 디지털 인터페이스를 통해 빠르고 쉬운 사용자 경험을 제공하여 “은행” 의 서비스 모델에 도전했습니다.

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대면 은행업에서 디지털 뱅킹으로 전환

2009년, 유럽 전역에는 24만여 개의 은행 지점이 있었습니다. 당시 고객들은 여전히 은행 지점에 크게 의존했으며, 이제 막 소수의 사람이 온라인 뱅킹을 사용하기 시작할 때였습니다.

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​이후, 유럽의 은행 지점 수는 165,000개로 줄어들었습니다. 컨설팅 회사 Kearney는, 은행 지점 중 4분의 1은 향후 3년 이내 폐쇄될 것으로 예상한다고 합니다. 주니퍼리서치는 2024년까지 36억 명 (성인 2명 중 거의 1명)이 모바일 및 데스크톱 채널을 모두 포함하는 디지털 뱅킹 서비스를 사용하리라 예측했습니다.

​코로나19 유행 기간, 전 세계적인 봉쇄와 지점 폐쇄로 은행의 디지털 전환에도 가속도가 붙었습니다. Adjust와 Apptopia의 조사에 따르면, 2020년 상반기 글로벌 모바일 뱅킹 및 결제 앱 사용량은 2019년 같은 기간에 비해 26%나 증가했다고 합니다.

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챌린저 뱅크의 성장

6개의 챌린저뱅크(Atom Bank, Tandem, Monzo, Starling Bank, Revolut 및 N26)가 이러한 규제 환경 가운데 각각 어떤 전략을 취하며 성장했는지 살펴보겠습니다.

초창기 이들 챌린저뱅크가 전통 금융기관에 맞서 취한 전략은 무엇일까요?
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[전통적인 접근 방식]

Atom Bank, Tandem 및 Starling Bank는 출시 전 은행 허가를 획득하는 것을 우선으로 삼고, 이에 필요한 서비스를 중점적으로 구축했습니다. Atom Bank는 규제 승인 후, 중소기업을 위한 저축 계좌와 대출 상품을 출시했습니다.

이 전략의 가장 큰 단점은 시간이 오래 걸린다는 것입니다. 은행 허가 과정의 어려움으로 인해 Atom Bank는 FCA (Financial Conduct Authority)에 등록한 지 18개월 후인 2016년 중반까지 서비스 출시가 지연됐습니다. 또 다른 단점은 은행 허가가 취소될 수도 있다는 가능성이 있다는 것입니다. Tandem은 자금 확보에 실패한 후 은행 허가를 잃었습니다. 2017년 말, 해로즈(Harrods)의 은행 사업부를 인수하며 허가를 복원할 수 있었지만, 재허가를 위한 비용과 시간이 많이 소요됐습니다.

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[준 전통적 접근 방식]

Monzo와 N26은 허가를 획득하는 과정 동안 고객이 플랫폼을 사용하는 것을 원했습니다. Monzo의 경우, 은행 서비스를 모두 제공하는 대신 선불카드를 출시하는 전략을 취했습니다. 이 전략의 이점은 서비스를 더 빨리 출시하고, 고객의 피드백을 받아 초기 제품 출시 중 오류를 수정하는 것이 가능하다는 것입니다.

그러나, 이 전략의 단점은 이후 성장이 위태로워질 수 있다는 것입니다. Monzo는 회사가 은행허가를 받게 되었을 때, 한 달 6만 명의 보고된 사용자가 추가되면서 급격하게 성장했습니다. 2017년 12월, 회사는 신규 고객 추가를 중단하고 기존 선불카드 이용 고객 50만 명을 Monzo의 새로운 계정으로 전환한다는 계획을 발표했습니다. 이 작업을 완료하고, 신규 사용자 등록을 재개를 진행하기까지 Monzo는 대기자 명단에 있던 수십만 고객을 놓쳤습니다.

이 전략의 또 다른 단점은 은행 허가를 기다리는 동안 기업 파트너에 의존해야만 한다는 것입니다. N26의 경우, 결제 인터페이스를 가동하고 실행하기 위해 Wirecard의 백엔드 시스템을 사용해야 했습니다. 이것은 모든 거래에 대해 Wirecard에 수수료를 지급해야만 했다는 것을 의미합니다.

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[빠른 접근 방식]

​Rrevolut는 취득하기 쉬운 전자 화폐 (e-money) 허가를 신청하고 환전 서비스를 목표로 서비스를 출시했습니다. 초기에는 자주 여행하는 사람을 타깃으로 틈새시장에 진입했습니다. Revolut는 타깃으로 삼을 고객들이 여러 은행 계좌를 개설할 필요 없이 자주 환전할 수 있는 디지털 환전 앱을 구축했습니다. Revolut는 EEA를 활용하여 유럽 전역으로 서비스를 확장하고 다른 핀테크 서비스와 협력했습니다. Revolut는 은행 허가를 기다리지 않고 바로 서비스를 출시하여, 추후 은행 서비스를 제공할 수 있는 잠재 고객에 접근할 수 있었습니다.

Revolut는 고객 확보를 위해 계속해서 새로운 서비스를 추가하고 있습니다. 2017년 말, 암호화폐 거래소를 선보인 직후, 이 회사는 사용자 100만 명을 돌파하여 하루 350만 명의 사용자를 추가할 수 있었습니다. 2018년에는 첫 챌린저뱅크로 소개되면서 월 단위 기록을 경신했습니다. 이러한 행보는 회사가 기존 고객으로부터 신규 고객 확보 비용을 상쇄할 만큼 충분한 수익을 창출 했음을 의미합니다.

​Revolut는 이후 리투아니아 은행을 통해 EEA 은행 허가를 받았고 2021년 1분기, 영국에서 은행허가를 신청했습니다. Revolut는 현재 1,500만 명의 개인 고객과 50만 명의 기업고객을 보유하고 있습니다.

Revolut, Monzo, N26은 은행 허가를 받지 않은 상태에서도 고객을 확보하는 전략을 통해 빠르게 성장했습니다. 2021년 5월 기준, 3개 은행의 누적 고객 수는 2,700만 명이 넘습니다. 이에 반해, 다른 3개 회사 (Tandem, Starling, Atom)은 서비스 출시를 위해 최대 2년이 소요된 은행 허가를 기다려야만 했습니다. 결과적으로 이들은 비인가 은행보다 더 많은 현금을 사용해야만 했습니다. 지금까지 이들 은행의 총고객 수는 290만 명으로 경쟁 업체가 확보한 고객 수의 10분의 1에 불과합니다.

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[참고문서] CB Insights "The Challenger Bank Paybook: How 6 Digital Banking "

최근 몇 년 동안 EU와 영국의 규제기관은 계속해서 챌린저 뱅크의 성장을 적극적으로 지원해왔습니다. 2018년 1월, 단계적으로 시행된 영국의 오픈뱅킹 표준 및 EU의 개정된 지불 서비스 지침 (PSD2)와 같은 규정이 이러한 지원에 포함됩니다. 오픈 뱅킹 표준 및 PSD2를 통해, 제삼자는 고객의 요청에 따라 고객의 계정 데이터에 안전하게 접근할 수 있는 법적 근거가 마련되었습니다. 이는 챌린저뱅크와 같은 핀테크 기업이 기존의 은행과 연결되고 소비자를 위한 새로운 서비스 구축의 큰 기회를 획득할 수 있다는 것을 의미합니다.

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