초보 셀러가 상품 선정에서 가장 먼저 버려야 할 기준
한줄 요약
초보 셀러의 상품 선정 실패는 경험 부족이 아니라, 결과 지표를 원인으로 착각하는 판단 구조에서 발생한다.
온라인 판매를 시작하면 대부분 비슷한 기준부터 확인한다. 검색량, 리뷰 수, 가격대다. 이 기준들은 직관적으로 설득력이 있어 보인다. 검색량이 높으면 수요가 많아 보이고, 리뷰가 많으면 검증된 상품처럼 느껴진다.
그러나 이 기준으로 선택한 상품은 높은 확률로 기대한 성과를 내지 못한다. 문제는 경험이 아니라 판단 순서에 있다.
1. 결과 지표를 원인으로 착각하는 구조
1-1. 검색량은 수요가 아니라 관심도다
검색량 1만 건은 큰 시장처럼 보인다. 하지만 검색량은 ‘구매자 수’가 아니라 ‘검색 행동의 총합’이다. 정보 탐색, 비교, 후기 검색, 구매 의도가 모두 포함된다.
예를 들어 “무선 이어폰 추천”은 검색량이 매우 높지만 정보 탐색 비중이 크다. 반면 “에어팟 프로 2세대 최저가”는 검색량이 낮아도 구매 의도가 명확하다. 검색량만 보고 전자를 선택하면 유입은 발생해도 전환율은 낮다.
검색량은 시장 존재 여부를 확인하는 1차 지표일 뿐, 판매 가능성을 직접적으로 설명하지 않는다.
1-2. 리뷰 개수는 과거 누적이다
리뷰 3,000개 상품은 검증된 성공 사례처럼 보인다. 그러나 그 리뷰가 수년간 누적된 결과라면 현재 판매 속도는 이미 둔화됐을 가능성이 크다.
리뷰 절대값은 과거의 성과를 보여줄 뿐, 현재 시장의 활력을 설명하지 않는다. 초보 셀러가 리뷰 많은 상품을 따라 진입하면 이미 성숙기나 쇠퇴기에 진입한 시장일 가능성이 높다. 선점 효과는 기존 판매자가 가져갔고, 신규 진입자에게 남는 선택지는 가격 경쟁뿐이다.
따라서 봐야 할 것은 리뷰 총량이 아니라 최근 증가 속도다. 리뷰 500개라도 최근 한 달간 200개가 증가했다면 성장 국면에 있는 신호로 해석할 수 있다.
1-3. 가격은 경쟁력의 원인이 아니라 결과다
“저렴하면 팔린다”는 인식도 흔한 착각이다. 가격은 경쟁력의 원인이 아니라 경쟁의 결과다. 경쟁이 심화되면 가격은 자연스럽게 하락한다.
초보 셀러가 저가 전략으로 진입하면 마진 구조가 성립하지 않는다. 수수료, 배송비, 광고비를 고려하면 손익분기점에 도달하기 어렵다. 가격 경쟁은 물량 확보, 물류 효율, 고정비 절감이 가능한 구조에서만 성립한다. 이는 초기 셀러가 감당하기 어려운 영역이다.
2. 초보 셀러가 가장 먼저 버려야 할 기준
2-1. “지금 잘 팔리는가”
지금 잘 팔리는 상품은 이미 경쟁이 극단적으로 높아진 상태다. 검색 결과 상위에는 리뷰 수천 개를 보유한 판매자가 고착돼 있다. 신규 판매자가 자연 노출로 진입하기는 현실적으로 어렵다.
광고를 집행해도 클릭 단가는 높고 전환율은 낮다. 결과적으로 광고비만 소진되고 매출은 기대에 미치지 못하는 구조가 된다.
“지금 잘 팔린다”는 기준은 기회가 아니라 진입이 늦었다는 신호로 해석해야 한다.
2-2. “많은 사람이 찾는가”
검색량이 높다는 것은 관심이 많다는 뜻이지, 구매 의도가 높다는 뜻은 아니다. 검색량이 높을수록 정보 탐색 비중이 커지는 경향이 있다.
더 중요한 문제는 검색량이 높을수록 경쟁자도 많다는 점이다. 검색량 대비 판매자 수 비율을 보지 않으면 공급 과잉 시장에 진입하게 된다.
2-3. “비슷한 상품이 많은가”
비슷한 상품이 많다는 것은 시장이 형성됐다는 신호처럼 보이지만, 동시에 공급 과잉 단계에 접어들었을 가능성도 의미한다. 차별 요소 없이 진입하면 가격 경쟁 외 선택지가 없다.
초보 셀러가 찾는 ‘검증된 시장’은 종종 이미 포화된 시장을 의미한다.
3. 대신 확인해야 할 기준
3-1. 변화 방향
검색량의 절대값보다 중요한 것은 추이다. 검색량이 증가 중인지, 감소 중인지가 핵심이다.
같은 1만 건이라도 증가 추세라면 성장 시장이고, 감소 추세라면 쇠퇴 시장이다.
단일 시점 데이터가 아니라 시계열 데이터로 판단해야 한다.
3-2. 리뷰 증가 속도
리뷰 총량이 아니라 최근 증가율을 본다. 주간 또는 월간 단위로 리뷰가 얼마나 증가하는지 확인하면 상품의 현재 생명 주기를 파악할 수 있다.
증가율이 높다면 성장 국면, 낮다면 정체 또는 하락 국면으로 해석할 수 있다.
3-3. 신규 진입자 패턴
같은 키워드에 신규 판매자가 지속적으로 진입하고 있는지 확인한다. 신규 진입이 계속된다면 아직 시장이 열려 있다는 신호다. 반대로 상위 판매자가 고착돼 있다면 진입 장벽이 높아진 상태다.
4. 판단 순서의 재설계
4-1. 1단계: 변화 확인
검색량 추이, 리뷰 증가율, 신규 진입 패턴을 먼저 확인한다. 상승 방향일 때만 다음 단계로 넘어간다.
4-2. 2단계: 경쟁 밀도
검색량 대비 판매자 수 비율을 확인한다. 수요 대비 공급이 적을수록 기회는 커진다.
4-3. 3단계: 수익성 시뮬레이션
예상 판매가, 원가, 수수료, 배송비, 광고비를 모두 반영해 마진을 계산한다. 구조적으로 마진이 성립하지 않으면 제외한다.
이 순서를 따르면 “지금 잘 팔리는 상품”이 아니라 “앞으로 팔릴 가능성이 있는 상품”을 선별할 수 있다.
5. 마무리
핵심 요약
- 검색량, 리뷰 수, 가격은 결과 지표다
- “지금 잘 팔리는가”는 초보 셀러가 가장 먼저 버려야 할 기준이다
- 변화 방향, 리뷰 증가 속도, 신규 진입 패턴이 미래 가능성을 설명한다
- 판단 순서를 바꾸면 선점 가능성이 보인다
상품 선정은 관찰 문제가 아니라 예측 문제다. 이러한 예측 기준을 실무에서 구조화해 적용하는 방식도 존재한다.