가격을 내려도 전환이 발생하지 않는 구조적 이유
가격을 낮춰도 판매가 되지 않는 이유는 가격이 아니라 구매 판단 기준이 형성되지 않았기 때문이다.
상품이 안 팔릴 때 가장 먼저 손대는 것이 가격이다.
가격을 내리면 클릭이 늘고, 클릭이 늘면 주문이 나올 것이라는 가정 때문이다.
하지만 실제로는 가격을 내려도 전환율이 거의 변하지 않는 경우가 많다.
이때 문제는 가격이 아니라 구매 판단 구조가 아직 완성되지 않았다는 점이다.
가격은 구매 이유가 아니라 비교 수단이다
소비자는 “싼 상품”을 사지 않는다.
**“이 정도면 납득 가능한 상품”**을 고른다.
가격은 단독으로 작동하지 않는다.
항상 다음 요소들과 함께 비교된다.
- 리뷰 신뢰도
- 상품 정보의 명확성
- 유사 상품과의 차이
이 중 하나라도 부족하면 가격을 내려도 전환은 발생하지 않는다.
→ 가격이 아니라 전환 구조부터 점검하려면 “플랫폼별로 전환 기준이 달라지는 이유”
가격 인하가 실패하는 대표 구조
비교 기준이 없는 상태
신규 상품은 비교 대상에서 가장 불리하다.
리뷰도 적고, 판매 이력도 없기 때문이다.
이 상태에서 가격만 내리면
“왜 이렇게 싼지 모르는 상품”이 된다.
상위 상품과의 맥락 미스매치
상위 상품이 프리미엄 포지션을 형성하고 있다면
중간 가격대 상품은 오히려 선택지에서 밀린다.
실제 사례
동일 카테고리에서
A 상품은 가격을 15% 인하했지만 전환율 변화가 없었다.
반면 B 상품은 가격을 유지한 채
구성 설명과 사용 시나리오를 보완하자
전환율이 먼저 상승했다.
가격은 마지막 조정 변수였을 뿐이다.
실행 가능한 체크리스트
- 상위 5개 상품 대비 가격 위치 확인
- 리뷰 수·리뷰 밀도 비교
- 상세페이지 상단에서 “왜 사야 하는지”가 즉시 보이는지 점검