경쟁 밀도 분석 없이 시장에 진입하면 일어나는 일

검색량이 크다고 기회가 큰 것이 아니라, 검색량 대비 경쟁자가 적어야 진입 가치가 있다.

"검색량 10만 건짜리 시장을 찾았다!" 많은 셀러가 이 순간 흥분한다. 큰 시장을 찾았으니 성공할 거라고 생각한다. 하지만 3개월 후 광고비만 수백만 원 쓰고 매출은 거의 없다. 무엇이 문제였을까? 경쟁 밀도를 보지 않았기 때문이다.

1. 경쟁 밀도란 무엇인가

1-1. 경쟁 밀도의 정의

경쟁 밀도는 시장 크기 대비 경쟁자 수의 비율이다. 가장 간단한 계산 방법은:

경쟁 밀도 = 월간 검색량 / 해당 키워드 상품 수

예시:

• 시장 A: 검색량 10만 / 상품 1만 개 = 밀도 10
• 시장 B: 검색량 1만 / 상품 100개 = 밀도 100

절대 검색량은 A가 10배 크지만, 경쟁 밀도는 B가 10배 낮다. 신규 셀러가 노출될 기회는 B가 훨씬 크다.

경쟁 밀도가 높다는 건 "검색하는 사람 한 명당 선택할 수 있는 상품이 많다"는 뜻이다. 소비자 입장에서는 선택지가 많아 좋지만, 판매자 입장에서는 선택받기 어렵다는 의미다.

1-2. 왜 대부분 셀러는 경쟁 밀도를 보지 않는가

경쟁 밀도를 계산하려면 두 가지 데이터가 필요하다. 검색량과 경쟁 상품 수. 검색량은 쉽게 확인할 수 있다. 네이버 광고 도구, 구글 키워드 플래너에서 바로 나온다.

문제는 경쟁 상품 수다. 네이버 쇼핑에서 검색하면 "총 XX개 상품"이라고 나오긴 한다. 하지만 이 숫자는 부정확하다. 필터링되지 않은 중복 상품, 품절 상품, 관련 없는 상품이 포함된다.

정확한 경쟁 상품 수를 확인하려면:

1. 해당 키워드로 검색
2. 필터 적용 (판매 중, 리뷰 10개 이상 등)
3. 상위 100개 상품 확인
4. 실제 경쟁 가능한 상품만 카운트

이 과정을 키워드마다 반복하면 하루 종일 걸린다. 그래서 대부분 "대충 많아 보이네" 수준에서 판단하고 넘어간다.

2. 경쟁 밀도를 무시하면 발생하는 문제

2-1. 광고비 폭탄

경쟁이 치열한 키워드는 광고 단가가 비싸다. 클릭당 비용(CPC)이 500원, 1,000원까지 올라간다. 100명이 광고를 클릭해도 전환은 2~3명이다.

계산해보면:

• 광고비: 1,000원 × 100클릭 = 10만 원
• 전환: 3건
• 객단가: 3만 원
• 매출: 9만 원
• 순이익: 마이너스

광고를 돌릴수록 적자가 쌓인다. 광고를 멈추면 노출이 사라진다. 진퇴양난이다.

경쟁 밀도가 낮은 키워드는 CPC가 100~200원 수준이다. 같은 예산으로 5배 더 많은 클릭을 얻을 수 있다. 경쟁 밀도 분석을 하지 않으면 이 차이를 알 수 없다.

2-2. 자연 노출 불가능

검색 결과 1페이지에 나오는 상품만 클릭된다. 2페이지 이후는 존재하지 않는 것과 같다. 경쟁이 치열한 키워드는 상위 10개 자리를 이미 리뷰 수천 개 쌓인 판매자들이 차지하고 있다.

신규 판매자가 자연 노출로 1페이지에 진입하려면:

• 리뷰를 빠르게 쌓아야 함 (최소 100개 이상)
• 판매 이력을 만들어야 함
• 플랫폼 신뢰도를 높여야 함

이 과정은 최소 3~6개월 걸린다. 그 기간 동안 광고비를 계속 써야 한다. 경쟁 밀도가 높으면 이 기간이 1년 이상으로 늘어난다.

경쟁 밀도가 낮은 키워드는 리뷰 20~30개만 있어도 1페이지에 진입할 수 있다. 초기 진입 장벽이 10배 이상 차이 난다.

2-3. 가격 경쟁 불가피

경쟁이 많으면 차별화가 어렵다. 같은 제품, 같은 이미지, 같은 설명. 소비자가 비교할 수 있는 건 가격뿐이다. 자연스럽게 가격 경쟁이 시작된다.

"저 상품은 2만 5천 원인데 내 거는 2만 8천 원이네. 가격을 낮춰야지." 이런 식으로 가격을 계속 낮추면 마진이 사라진다. 원가 1만 5천 원 상품을 2만 원에 팔면 수수료, 배송비 빼면 남는 게 없다.

경쟁 밀도가 낮으면 가격 경쟁 압력이 적다. 품질, 배송 속도, 서비스로 차별화할 여유가 있다. 적정 마진을 유지하면서 판매할 수 있다.

3. 경쟁 밀도를 정량화하는 방법

3-1. 기본 공식

가장 간단한 공식은 앞서 언급한 (검색량 / 상품 수)다. 하지만 이 공식에는 한계가 있다. 모든 상품이 동등한 경쟁력을 가진 게 아니기 때문이다.

리뷰 5천 개 상품과 리뷰 10개 상품은 같은 경쟁자가 아니다. 전자는 강력한 경쟁자고, 후자는 약한 경쟁자다. 단순히 개수만 세면 이 차이를 반영할 수 없다.

3-2. 가중 경쟁 밀도

더 정확한 방법은 경쟁자를 가중치로 계산하는 것이다.

가중 경쟁 점수 = Σ(상품별 리뷰 수 × 평점 / 100)

예시:

• 상품 A: 리뷰 3,000개, 평점 4.5 → 가중치 135
• 상품 B: 리뷰 500개, 평점 4.0 → 가중치 20
• 상품 C: 리뷰 100개, 평점 3.5 → 가중치 3.5

상위 10개 상품의 가중치를 합산하면 해당 키워드의 경쟁 강도를 수치화할 수 있다. 이 값이 낮을수록 진입이 쉽다.

하지만 이 계산을 수작업으로 하려면:

1. 키워드 검색
2. 상위 10개 상품 클릭
3. 리뷰 개수, 평점 기록
4. 엑셀에 입력
5. 가중치 계산

키워드 하나당 10~15분 걸린다. 10개 키워드면 2시간 이상이다.

3-3. 시간 가중 리뷰 증가율

리뷰 개수뿐만 아니라 최근 증가 속도도 중요하다. 리뷰 3천 개인데 최근 3개월간 10개만 추가됐다면 판매가 줄어든 상품이다. 리뷰 300개인데 최근 3개월간 200개 추가됐다면 급성장 중인 상품이다.

리뷰 증가율을 추적하려면:

1. 현재 리뷰 개수 기록
2. 1주일 후 다시 확인
3. 증가량 계산
4. 월간 증가율 추정

이것도 수작업으로는 불가능에 가깝다. 매주 같은 상품을 찾아가서 리뷰 개수를 세야 한다.

4. 경쟁 밀도 기반 진입 전략

4-1. 밀도 구간별 전략

경쟁 밀도에 따라 진입 전략이 달라진다.

초저밀도 (밀도 100 이상):

• 시장이 너무 작거나 아직 형성 안 됨
• 선점 효과는 크지만 시장 확장 불확실
• 테스트 진입 권장

저밀도 (밀도 30~100):

• 가장 이상적인 진입 구간
• 시장은 존재하지만 경쟁 적음
• 적극적 진입 권장

중밀도 (밀도 10~30):

• 시장 안정기
• 차별화 전략 필수
• 신중한 진입

고밀도 (밀도 10 이하):

• 레드오션
• 강력한 자본력 없으면 비권장
• 진입 회피 또는 틈새 공략

이 구간을 키워드별로 계산하면 우선순위를 객관적으로 매길 수 있다.

4-2. 경쟁 밀도 변화 추적

경쟁 밀도는 고정된 값이 아니다. 시장이 성장하면 경쟁자가 몰린다. 저밀도 시장이 3개월 후 고밀도로 바뀔 수 있다.

정기적으로 경쟁 밀도를 재계산하면 시장 변화를 조기에 포착할 수 있다. 경쟁이 급증하기 전에 선점하거나, 경쟁이 과열되면 철수할 타이밍을 잡을 수 있다.

이상적인 모니터링 주기는 주 1회다. 하지만 수작업으로는 비현실적이다. 자동화 시스템이 필요한 지점이다.

5. 마무리

핵심 요약

• 검색량은 시장 크기를 보여주지만, 경쟁 밀도가 진입 가능성을 결정한다
• 경쟁 밀도를 무시하면 광고비 폭탄, 자연 노출 불가, 가격 경쟁에 휘말린다
• 단순 상품 개수가 아니라 리뷰 수, 증가율을 가중치로 계산해야 정확하다
• 경쟁 밀도 변화를 추적하면 시장 진입·철수 타이밍을 잡을 수 있다

경쟁 밀도 분석은 복잡하지만 필수적이다. 이 과정을 자동화하지 않으면 정확한 계산이 불가능하다. 셀링부스터는 검색량 대비 경쟁 상품 수, 리뷰 가중치, 증가율 추적을 자동화해서 경쟁 밀도 점수를 실시간으로 제공한다.