경쟁이 많은 시장에 들어가도 되는 경우는 언제인가
한줄 요약
경쟁이 많은 시장이라도 수요 성장, 상위 유동성, 가격 외 차별화 조건이 충족되면 진입 가능하다.
일반적으로 경쟁이 많은 시장은 피해야 한다고 말한다. 흔히 “레드오션은 위험하다”, “블루오션을 찾아라”는 조언이 따라온다. 이 말은 절반만 맞다.
경쟁이 많아도 진입 가능한 시장이 있고, 경쟁이 적어도 진입하면 안 되는 시장이 있다. 중요한 것은 경쟁자 수가 아니라 경쟁이 형성된 구조다.
1. 경쟁의 두 가지 유형
1-1. 성장형 경쟁
성장형 경쟁은 시장 자체가 빠르게 확대되는 상태다. 경쟁자는 많지만 수요 증가 속도가 더 빠르기 때문에 신규 진입자도 일정 몫을 확보할 수 있다.
일반적인 특징은 다음과 같다.
- 검색량이 단기간에 큰 폭으로 증가
- 상위 상품들의 리뷰 증가율이 높음
- 신규 판매자가 지속적으로 유입됨
이 경우 경쟁은 위험 신호가 아니라 시장 성장의 결과로 해석할 수 있다.
1-2. 포화형 경쟁
포화형 경쟁은 시장 성장이 멈추거나 하락하는데도 판매자 수만 늘어난 상태다. 파이는 고정됐는데 분배 대상만 늘어난다.
이 시장의 특징은 다음과 같다.
- 검색량이 감소 또는 정체
- 상위 상품의 리뷰 증가 속도 둔화
- 신규 판매자 진입이 거의 없음
이 경우 경쟁자 수가 많든 적든 진입 리스크는 높다. 경쟁이 적어 보이는 이유가 이미 철수가 진행됐기 때문일 수 있다.
2. 경쟁이 많아도 진입 가능한 조건
2-1. 수요가 지속적으로 증가하고 있을 것
경쟁이 많아도 수요 증가 속도가 더 빠르면 진입을 고려할 수 있다. 이때 중요한 것은 단일 수치가 아니라 추이다.
확인해야 할 기준은 다음과 같다.
- 최근 3~6개월 검색량 상승 여부
- 전월 대비 두 자릿수 증가가 반복되는지
- 단기 급등이 아닌 완만한 상승 곡선인지
수요 증가 속도가 경쟁자 증가 속도를 상회하면 시장은 여전히 열려 있다.
2-2. 상위 판매자 구조가 고착되지 않았을 것
상위 판매자가 고정돼 있는 시장은 신규 진입이 어렵다. 반대로 상위 순위가 자주 바뀐다면 아직 경쟁 구조가 유동적이다.
이를 판단하는 방법은 단순하다.
- 동일 키워드 상위 상품을 2주 간격으로 기록
- 순위 변동 비율이 30% 이상이면 유동적
- 변동 비율이 10% 이하라면 고착 상태
경쟁이 많아도 유동성이 유지된다면 진입 여지는 남아 있다.
2-3. 가격 외 차별화 요소가 존재할 것
경쟁 시장에서 가격만으로 승부하면 마진은 빠르게 소멸된다. 따라서 가격 외 차별화 요소가 필수다.
대표적인 예시는 다음과 같다.
- 배송 속도
- 독점 또는 제한적 공급 구조
- 상품 구성 차별화
- 고객 지원, 사용 가이드 제공
이 중 최소 하나 이상을 안정적으로 확보할 수 없다면, 경쟁 시장 진입은 위험하다.
3. 경쟁이 적어도 진입하면 안 되는 경우
3-1. 시장 규모 자체가 작은 경우
경쟁이 적은 이유가 시장이 작기 때문일 수 있다. 검색량이 극히 낮은 키워드는 경쟁이 없어도 매출을 만들기 어렵다.
일반적으로 최소 기준은 다음과 같다.
- 월 검색량 1,000건 이상
- 상위 상품 평균 리뷰 수가 일정 수준 이상
이 기준에 미달하면 블루오션이 아니라 수요가 없는 시장일 가능성이 높다.
3-2. 트렌드 하락기에 접어든 경우
경쟁이 적은 이유가 이미 다른 판매자들이 철수했기 때문일 수도 있다. 이 경우 신규 진입은 성공 확률이 낮다.
하락기에서 나타나는 신호는 다음과 같다.
- 검색량이 연속적으로 감소
- 리뷰 증가율이 낮아짐
- 신규 판매자 유입이 거의 없음
경쟁이 없다는 사실 자체가 위험 신호일 수 있다.
4. 경쟁 구조 판단 프로세스
4-1. 1단계: 시장 성장 여부 확인
검색량 추이를 기준으로 시장을 성장, 성숙, 쇠퇴 단계로 구분한다.
4-2. 2단계: 상위 고착도 확인
상위 상품 순위 변동을 일정 기간 추적해 유동성을 판단한다.
4-3. 3단계: 차별화 가능성 점검
가격 외 차별화 요소를 실제로 확보할 수 있는지 검토한다.
4-4. 종합 판단 기준
- 성장 시장 + 유동적 구조 + 차별화 가능 → 진입 검토
- 성숙 시장 + 유동적 구조 + 차별화 가능 → 제한적 진입
- 쇠퇴 시장 또는 고착 시장 → 진입 회피
5. 마무리
핵심 요약
- 경쟁 여부보다 경쟁 구조가 중요하다
- 성장형 경쟁은 경쟁자가 많아도 기회가 존재한다
- 포화형 경쟁은 경쟁자가 적어도 위험하다
- 수요 추이, 상위 유동성, 차별화 가능성을 함께 봐야 한다
경쟁 시장 진입 여부는 감각이 아니라 구조 판단의 문제다. 이러한 경쟁 구조를 데이터로 정리해 판단하는 방식도 실무에서 활용되고 있다.
경쟁 구조를 데이터로 정확히 판단하는 방법을 실무에서 적용하는 도구로는 셀링부스터가 있다.