로빈후드가 서비스 시작 전부터 100만 명의 사용자를 확보한 방법은?

2021년의 시작은 로빈후드로 요약할 수 있을 듯합니다. 이번 포스팅에서 코드에프는 코로나19에 가장 많은 수혜를 입었으며 2021년 개인투자자들에게 뼈아픈 배신을 안겨준 로빈후드의 서비스에 대해 알아보려고 합니다.

로빈후드는 2020년 팬데믹으로 인한 봉쇄 기간에 무서운 속도로 개인투자자들을 끌어들이며 미국 주식 시장의 흐름을 주도했습니다.

개인 투자자들은 로빈후드를 통해 월가의 헤지펀드와 전면전을 벌여 승기를 잡을 수 있었습니다. 그러나 공매도 전쟁이 한창이던 지난 1월 말, 로빈후드가 갑자기 게입스탑을 포함한 특정 주식 매수를 제한했고, 고공 행진하던 게임스탑 주가가 폭락을 거듭했습니다. 의로운 도적 로빈후드가 한순간 개인투자자 공공의 적이 되는 사건이었죠.

그럼에도 로빈후드는 여전히 개인투자자들이 월가에 대응하고 수수료 없이 투자에 참여하도록 돕는 필수 앱으로 자리 잡았고, 이러한 로빈후드의 인기는 당분간 꺾일 것 같지 않습니다

로빈후드는 시작부터 폭발적인 사용자를 기반으로 시작된 서비스입니다. 회사가 존재하기 이번부터 로빈후드는 백만 명의 사용자를 끌어모았죠. 소규모 스타트업이 어떻게 이렇게나 많은 사용자를 끌어들일 수 있었을까요?​

로빈후드가 사용자 획득에 사용한 아래의 세 가지 포인트는 ​테크 회사들이 어떻게 초기에 유저를 확보했는지를 케이스스터디 형식으로 공유해주는 방식의 뉴스레터 서비스인 "first1,000" 의 포스팅에 기반하여 작성했습니다.

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즉각적인 조치

FOMO: Fear of Missing Out 다른 사람은 모두 누리는 좋은 기회를 놓칠까 봐 걱정되고 불안한 마음

FOMO는 매우 파급력 있는 마케팅 포인트 중 하나이죠. FOMO는 잠재 고객들이 무언가를 놓치고 있다는 느낌이 들도록 만들어서 바로 행동하게끔 만듭니다.

미국의 National MyLife.com이 실시한 설문 조사에 참여한 성인의 56%는 FOMO가 미디어 사용 습관에 영향을 끼치며, 소셜 미디어를 계속해서 보게 만든다고 대답했습니다.

​마케터들은 FOMO를 이용하여 사용 대기자 명단, 제한된 공급 및 사용 시간제한을 통해 서비스의 한정성, 독점성을 강조하기도 합니다. 로빈후드 또한 FOMO를 이용했습니다.

사전 출시 전략의 일환으로, 로빈후드 팀은 오로지 초대를 통해서만 잠재적 앱 사용자들 (app lovers)에게 비공개 베타 서비스에 대한 접근을 허용했습니다. 다른 기업들처럼 서비스의 잠재적 사용자들을 메일링리스트에 가입시키는 대신, 로빈후드는 처음으로 제공하는 혜택을 가장 먼저 받고자 하는 열성 팬들의 관심에 호소했습니다.

공동창립자 Vlad Tenev에 따르면 이 방법은 사용자들과 “실리콘 밸리 모든 엔지니어의 꿈”으로 알려진 Hacker News의 관심을 끌었다고 합니다.

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단순한 프로세스 유지

그렇다면 로빈후드가 어떻게 초기 접근을 원하는 최초의 소수를 획득할 수 있었을까요?

로빈후드는 가입 절차를 짧고 간단하게 유지했습니다.

사용자가 빠른 접근을 통해 최종 페이지에 도착했을 때, 로빈후드 앱 사용을 위해 첫 번째로 해야 하는 작업은 단  한 가지입니다. 바로 이메일 주소를 입력하는 것이죠.

​현실을 직시해 봅시다. 사람들은 주의를 기울이는 것에 그다지 뛰어나지 않습니다. 특히나 오랜 시간 무언가에 집중하기 쉽지 않죠.

사람들이 무언가에 집중하는 시간은 단 8초라고 합니다. 금붕어가 집중하는 시간보다 훨씬 짧습니다.

로빈후드의 운영진은 이러한 사실을 인지하여 가입페이지를 매우 간단하고 직관적으로 설계하여 사용자가 흥미를 잃기 전에 가입을 완료하게끔 유도했습니다.

페이지는 사용하기 매우 단순합니다. 복잡한 전문용어나 문구로 가득 찬 대신 강력한 한 문장으로 사람들을 끌어들이고 있죠. “로빈후드는 주식 거래 수수료가 무료입니다. 거래 당 최대 10달러의 수수료를 지불하지 않아도 됩니다”

사용자에게는 “가입하기” 하나의 옵션만 제공합니다.

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공유와 재참여 유도

액세스 권한을 얻는 방법은 단순했습니다.

많은 사전 출시 서비스와 마찬가지로 처음 몇 건의 가입은 가족, 친구, 언론 보도를 통해 획득할 수 있었습니다. 로빈후드는 어떻게 평범하게 획득한 처음 몇 명의 사용자를 수천, 수십만, 거의 백만의 사용자로 바꿀 수 있었을까요?

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바로 게임화(Gamification)입니다.

사람들은 게임을 하는 것을 좋아합니다.

특히나 실제로 원하는 것을 보상으로 얻을 수 있다면 사용자들은 훨씬 적극적으로 게임에 참여하게 됩니다.

로빈후드는 다음과 같은 추천 기반 바이럴 루프 (최초 소비자 한 명에서 출발한 네트워크가 무수히 증가하면서 만들어낸 구조)를 만들어 냈습니다.

​사용자가 로빈후드에 가입하면 대기자 명단에 올라갑니다. 순번이 높을수록 로빈후드 팬은 베타 서비스에 대한 접근 권한을 더 일찍 받게 됩니다.

이메일 주소를 입력한 후 개인이 볼 수 있는 “Thank you page”는 대기자 명단에서 자신의 위치를 나타냅니다.

대기자 명단 아래에는 어떤 버튼을 배치했을까요? 단 한 번의 클릭을 통해 로빈후드의 독점 제안을 다른 사람과 공유할 수 있는 보상 기반 초대장 버튼이 있습니다. 더 많이 공유할수록 대기 순번이 높아집니다. 순번이 높을수록 로빈후드에 더 빨리 접근할 수 있습니다. 순번을 앞지를 방법이 있다면 당연히 앞질러 가고 싶은 것이 사람 심리입니다.

게임화는 로빈후드의 기하급수적인 성장으로 이어졌습니다.

로빈후드는 사람들이 쉽게 투자를 하도록 만들고 싶었습니다. 사람들은 쉬운 것을 좋아합니다. 로빈후드의 기능을 설명할 때, 공동 창립자 Vladimir Tenev는 “가능한 한 매끄러운 주식 거래”를 목표로 구축했다고 말했습니다.

로빈후드는 사용자가 사용하기 좋은 서비스를 개발하여 이러한 서비스가 더욱 널리 알려질 수 있도록 다양한 방법들로 사용자들을 끌어모았습니다. 획득된 사용자들을 통해 로빈후드는 무서운 성장을 할 수 있었습니다.

최근의 게임스톱 사건으로 인해 로빈후드는 ‘의적’에서 ‘개미들의 공고의 적’이라는 오명을 뒤집어써야 했습니다. 그러나, 지금까지 로빈후드만큼 쉽고 빠르게 개인 투자자들을 끌어들인 서비스도 없었습니다. 당분간 로빈후드를 대체할 다른 투자 플랫폼을 찾기는 어려울 것 같습니다.

코드에프 또한 쉽고 빠른 연결로 사용자들을 끌어들이고 있습니다. 코드에프는 데이터를 활용한 서비스를 지원하고 기업이 온전히 서비스에만 집중할 수 있도록 돕습니다. 복잡한 절차를 간결하게 바꾸고, 수고로움을 줄이고자 노력합니다. 쉽고 빠른 코드에프의 서비스가 궁금하시다면 아래 배너를 눌러 자세한 내용을 확인해보세요.​