상품 소싱 전에 반드시 확인해야 할 3가지 데이터 신호
한줄 요약:
상품 소싱 전 반드시 확인해야 할 데이터 신호는 수요 신호, 경쟁 신호, 변화 신호이며, 이 세 가지를 함께 보지 않으면 판단은 구조적으로 불완전해진다.
상품 소싱은 감각의 문제가 아니라 확률의 문제다.
확률을 높이기 위해 필요한 것은 더 많은 정보가 아니라, 잘못된 판단을 걸러내는 최소 기준이다.
상품을 소싱하기 전, 최소한 다음 세 가지 데이터 신호는 반드시 확인해야 한다.
- 수요 신호: 시장이 실제로 존재하는가
- 경쟁 신호: 신규 진입자가 설 자리가 있는가
- 변화 신호: 지금 들어가도 늦지 않았는가
이 중 하나라도 확인하지 않으면, 판단은 일부 정보에 기반한 추정에 불과하다.
1. 수요 신호: 시장이 존재하는지 확인한다
1-1. 검색량과 트래픽의 변화 방향
검색량은 시장 크기를 보여주는 1차 지표다.
하지만 단일 시점의 검색량 숫자는 판단 기준이 될 수 없다. 변화 추세가 핵심이다.
확인해야 할 항목은 다음과 같다.
- 월간 검색량 (네이버 광고 도구, 구글 키워드 플래너)
- 최근 3개월 검색량 추이 (네이버 데이터랩, 구글 트렌드)
- 작년 동기 대비 변화 여부 (계절성 판단)
판단 기준은 명확하다.
- 3개월 연속 상승: 성장 시장
- 횡보: 성숙 시장
- 3개월 연속 하락: 쇠퇴 시장
쇠퇴 시장은 경쟁이 적어 보여도 진입 대상이 아니다.
1-2. 다중 플랫폼 교차 확인
검색량은 플랫폼별로 의미가 다르다.
네이버만 보고 판단하면 구매 수요를 과대평가하기 쉽다.
예시:
- 네이버 검색량 5천: 정보 탐색 비중 높음
- 쿠팡 검색량 2만: 즉시 구매 수요 비중 높음
- 구글 검색량 1만: 브랜드 및 비교 검색 비중 존재
쿠팡 검색량이 높다면 실제 구매 전환 수요가 크다는 신호다.
네이버만 높다면 정보 탐색 단계일 가능성이 높다.
1-3. 검색 의도 분류
같은 키워드라도 검색 의도는 다르다.
- 정보 탐색형: “추천”, “비교”, “후기”
- 구매 행동형: “최저가”, “당일배송”, “구매”
구매 행동형 키워드 비중이 높을수록 전환 가능성은 높다.
판단 기준:
- 구매 행동형 키워드 비중 30% 이상 → 강한 수요 신호
- 20~30% → 보통
- 20% 미만 → 정보 탐색 중심 시장
2. 경쟁 신호: 진입 여지가 있는지 확인한다
2-1. 상위 고착 여부와 신규 진입 가능성
같은 키워드로 검색했을 때 상위 10개 상품을 2주 간격으로 기록한다.
순위 변동 여부가 시장의 개방성을 보여준다.
판단 기준:
- 순위 변동률 30% 이상 → 유동적 시장 (진입 가능)
- 10~30% → 중간 단계 (신중 진입)
- 10% 이하 → 고착 시장 (진입 어려움)
상위가 고착된 시장은 경쟁자가 적어 보여도 신규 진입이 어렵다.
2-2. 경쟁 밀도 계산
경쟁 밀도는 검색 수요 대비 공급 과잉 여부를 보여주는 지표다.
경쟁 밀도 = 월간 검색량 ÷ 경쟁 상품 수
예시:
- 키워드 A: 10,000 ÷ 1,000 = 10
- 키워드 B: 50,000 ÷ 10,000 = 5
A가 검색량은 적지만 노출 기회는 더 크다.
판단 기준:
- 10 이상 → 진입 권장
- 5~10 → 신중 진입
- 5 이하 → 레드오션
2-3. 상위 상품 리뷰 분포
상위 10개 상품의 평균 리뷰 수는 진입 난이도를 직접적으로 보여준다.
판단 기준:
- 평균 100개 미만 → 초기 시장
- 100~500개 → 성장 시장
- 500개 이상 → 성숙 시장
리뷰가 많을수록 신규 상품이 따라잡기까지 시간이 오래 걸린다.
3. 변화 신호: 지금 들어가도 되는 시점인가
3-1. 리뷰 증가율
리뷰 총량이 아니라 증가 속도를 본다.
상위 10개 상품의 리뷰를 1주 간격으로 두 번 측정한다.
판단 기준:
- 주간 증가율 5% 이상 → 급성장
- 1~5% → 안정 성장
- 1% 이하 → 정체 또는 하락
급성장 상품이 여러 개라면 시장 전체가 성장 국면일 가능성이 높다.
3-2. 가격 변동 패턴
가격은 경쟁 상태를 가장 빠르게 반영한다.
확인 방법:
- 상위 10개 상품 평균 가격 기록
- 2주 후 동일 기준 재측정
판단 기준:
- 평균 가격 5% 이상 하락 → 가격 경쟁 시작
- 가격 유지 또는 상승 → 시장 안정 상태
가격 경쟁이 시작된 시장은 마진 확보가 어렵다.
3-3. 신규 상품 등록 빈도
“최근 등록” 기준으로 지난 2주간 신규 상품 수를 확인한다.
판단 기준:
- 20개 이상 → 과열 가능성
- 5~20개 → 정상 진입 구간
- 5개 미만 → 시장 축소 가능성
신규 진입이 없다는 것은 기회가 아니라 위험일 수 있다.
4. 세 가지 신호를 조합한 최종 판단
4-1. 진입 권장 구간
- 수요: 검색량 상승 + 구매 행동형 30% 이상
- 경쟁: 경쟁 밀도 10 이상 + 상위 유동적
- 변화: 리뷰 증가율 5% 이상 + 가격 안정
4-2. 신중 진입 구간
- 수요: 검색량 횡보
- 경쟁: 경쟁 밀도 5~10
- 변화: 리뷰 증가율 1~5%
차별화 전략이 전제돼야 한다.
4-3. 진입 회피 구간
- 검색량 하락
- 경쟁 밀도 5 이하 또는 상위 고착
- 가격 하락 또는 리뷰 정체
이 중 하나라도 해당되면 진입을 재검토해야 한다.
5. 핵심 요약
- 상품 소싱 전에는 수요·경쟁·변화 신호를 동시에 확인해야 한다
- 수요는 추세와 검색 의도로 판단한다
- 경쟁은 경쟁 밀도와 상위 고착도로 판단한다
- 변화는 리뷰 증가율, 가격, 신규 진입으로 확인한다
세 가지 신호를 체계적으로 확인하는 방법을 실무에서 적용하는 도구로는 셀링부스터가 있다.