상위 노출은 되는데 매출이 안 나는 퍼널 구조
노출이 매출로 이어지지 않는 이유는 클릭 이후 단계의 설계가 빠져 있기 때문이다.
검색 상위에 노출되고 있다.
그런데 주문은 거의 없다.
이 상황에서 셀러는 보통 두 가지를 의심한다.
광고 문제, 또는 상품 문제다.
하지만 실제로는 노출 이후 단계가 비어 있는 경우가 대부분이다.
노출과 구매는 다른 문제다
노출은 플랫폼이 결정한다.
구매는 소비자가 결정한다.
이 사이에는 명확한 단계가 있다.
- 노출
- 클릭
- 비교
- 신뢰
- 구매
이 중 하나라도 빠지면 전환은 발생하지 않는다.
노출 대비 전환 실패 구조
클릭은 되지만 비교에서 밀리는 경우
제목은 클릭을 유도하지만
상세페이지에서 비교 우위를 설명하지 못하면
소비자는 다시 검색 결과로 돌아간다.
신뢰 신호 부족
리뷰 수, 판매자 정보, 교환·배송 정보가 부족하면
구매 단계에서 이탈이 발생한다.
→ 노출 이후 전환 흐름을 점검하려면 “플랫폼별 노출 이후 행동 흐름 차이”
실제 사례
C 상품은 주요 키워드에서 상위 3위에 노출됐지만
체류 시간은 평균 20초 미만이었다.
상세페이지 초반에
상품 차별 요소가 드러나지 않았기 때문이다.
실행 체크리스트
- 검색 결과 제목과 상세페이지 첫 문단 일치 여부
- 상위 상품 대비 차별 포인트 명시 여부
- 구매 전 마지막 불안 요소 제거 여부